两天后天刚蒙蒙亮，陈山河就被张城的电话喊醒。
    广州的清晨裹著一股潮热的风，街边早餐摊腾起团团白气，肠粉、豆浆、炒河粉的香气混著烟火气，飘满了整条老街。
    张城骑著一辆二手本田摩托车，轰著油门停在洗髮水厂门口，一头杀马特髮型被风掀得翘起来几缕，看著滑稽，却又透著一股年轻人的精气神。
    “老陈，走！天河那边美发用品批发城，这会儿正是最热闹的时候！”
    陈山河拎起早就备好的大桶试用装，隨便用塑胶袋一裹，跨上摩托车后座。
    风在耳边呼呼刮过，两旁的旧居民楼、士多店、五顏六色的gg牌飞速往后退去。
    2005年的广州到处都是破土动工的喧囂，也到处都是拼了命討生活的人。
    要说传统商超、百货商场，那早就是宝洁、联合利华这些日化巨头的天下。
    可这美容美髮用品批发城里的小店，却是无数本土日化品牌，夹缝求生、艰难扎根的根据地。
    陈山河已经暗中观察了两天，发现自己新调出来的这款“劲爽”大桶洗髮水，在理髮店里格外受欢迎，用过的老板个个都说效果好。
    今天他才正式跟著张城，一头扎进了这条批发城。
    別小看这里的铺子，看著门面不起眼，实则每家手里都攥著一批理髮店资源。
    小的能供几十家，大的甚至能连得上那些大型连锁美髮店。
    只要能拿下他们，陈山河就等於有了自己的第一批代理商。
    美发用品批发城藏在天河一条老巷里，门头不算气派，里面却密密麻麻挤满了店铺。
    门口堆著一箱箱染髮剂、电发水、大桶洗髮水、理髮围布，空气里飘著一股化学药剂混著香精的味道。
    老板们大多操著一口广式普通话，嗓门大、手脚麻利，扫一眼就分得清谁是真心拿货，谁是来碰运气的。
    张城熟门熟路带著他往里走，停在一家门面最大、货物堆得最高的店门口。
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    店名就叫强哥美发用品店，老板是这一片美发渠道的老油条，手里攥著上百家理髮店的供货线，谁能搭上他，谁就能在附近美发圈快速站稳脚跟。
    强哥正坐在一张破旧皮沙发上算帐，脖子上掛著条粗金炼，脚上趿著人字拖，肚子微微隆起，一副典型的广东老老板模样。
    他入行早，手里的客户自然也多。
    张城平时就是在他这儿拿货，两人还算熟络。
    “强哥，早！”
    张城递过去一根烟，笑著搭话，
    “这我发小，自己开洗髮水厂的，带过来给你看看货。”
    光头强哥抬眼扫了陈山河一下，目光落在他手里那桶贴著“劲爽”標籤的大桶洗髮水上，嘴角立刻往下一撇，语气里带著毫不掩饰的轻视。
    “自己做的？小作坊啊？”
    “张城，不是我不给你面子，大桶洗髮水我这儿一抓一大把，八块钱一桶的都有，你朋友这玩意儿效果怎么样，我心里没底啊！”
    陈山河不慌不忙，把试用装往桌上一放：
    “强哥，我这款在几十家理髮店都试过了，客人用了都说好，专门就是衝著广东这湿热天气调的。”
    他当场拧开盖子，倒出一点在手心轻轻一搓。
    泡沫细腻绵密，香味温和不冲鼻，洗完手不涩不干，和市面上那些廉价大桶货完全不是一个档次。
    强哥本来懒得动，被张城劝了两句，才漫不经心地沾了一点在手上试了试。
    这一试，他眉头微微一动。
    “效果还行。”
    强哥语气鬆了些，“但你这新牌子，价格怎么样？”
    “我不跟別人比便宜。”
    陈山河声音稳得很，“我比效果。现在理髮店最愁什么？客人嫌大桶洗髮水伤头髮、洗完毛躁、头皮痒。
    我这个控油、柔顺、不伤头皮，成本是高一点，但理髮店用了回头客只会多不会少。”
    强哥没说话，手指在桌面上轻轻敲著。
    做批发的最懂行情——大桶洗髮水烂大街，但真正好用，客人不投诉的没几个。
    陈山河趁热打铁：
    “强哥，你手里几百家店，肯定有要好货的。我给你最低拿货价15块一桶，月销超千桶，还有10%的厂家返点。
    你卖什么价我不管，不好用我一分钱不要，全部拉走。”
    这句话一出口，强哥终於抬眼认真打量起陈山河。
    眼前这个年轻人，不像別的小老板那样点头哈腰，眼神亮底气足，每一句话都踩在点子上。
    张城在旁边赶紧补了一句：
    “强哥，我自己的理髮店已经在用了，客人都说比以前舒服，你信我一次。”
    强哥沉默了半分钟，把菸头狠狠摁灭在菸灰缸里，大手一挥：
    “行！看在张城的面子上，我给你一次机会。
    先拉五十桶过来，我帮你铺出去。
    要是半个月没回头单，咱们这合作就到此为止。”
    日化这行既拼渠道，又看销量。
    就算是李嘉诚旗下的屈臣氏，你进去了销量跟不上、没回头客，照样分分钟被踢出货架。
    这些美发用品店规矩也是一样。
    强哥这店开得久，店里卖得最好的，还是以沙宣这类牌子为主。
    陈山河心里猛地一松：“谢谢强哥，下午我亲自给你送货过来。”
    走出批发城时，阳光已经彻底亮堂起来。
    张城拍著他的肩膀哈哈大笑：
    “我就说没问题！你这配方只要一上手，谁用谁知道！”
    陈山河望著眼前人来人往的广州街道，心里第一次真正有了底。
    商超那条路走不通，可美发渠道，却被他硬生生踏出了一道口子。
    五十桶只是开始。
    有了这个开头，一百桶、两百桶，还会远吗？
    陈山河心里美滋滋的。
    他也清楚自己现在还没本钱，不能在一个批发城里铺太多代理商，大品牌能那么玩，他还不行。
    等到下午，陈山河开著自己那辆五菱麵包车，满满当当地拉了五十桶洗髮水送过来。
    强哥是有仓库的，前面店铺只做展示，摆上一两桶当样品就行。
    客人下单，统一由仓库配送。
    进货价十五块一桶的洗髮水，他肯定要卖到二十才出手。
    这就是传统渠道商，中间的差价一分都少不了。